De l'acquisition aux enchères
La maximisation de la valeur de revente d'un véhicule devrait être une priorité bien avant qu'il ne soit envoyé aux enchères.
Des experts en gestion de parc partagent leurs stratégies pour améliorer les résultats lors de la revente.
Choisir un véhicule de parc uniquement en fonction de son prix d'achat ou de sa consommation de carburant, sans tenir compte de sa valeur de revente éventuelle, peut entraîner une hausse considérable du coût total de possession (TCO).
Selon les experts, la revente se prépare bien avant les enchères. « Il faut y penser dès l'acquisition, car la dépréciation pèse lourdement dans le coût global du véhicule », explique Greg Grant, directeur régional des ventes chez Foss National Leasing.
Holly Vollant, directrice de la revente pour l'Amérique du Nord chez Holman, est du même avis. « La valeur de revente devrait être un élément central du calcul du TCO, et non une pensée après coup », dit-elle. « Dans de nombreux parcs, la dépréciation constitue le coût de propriété le plus important, ce qui fait de la valeur résiduelle un facteur critique dans le choix des véhicules. »
« La valeur de revente devrait être un élément central du calcul du TCO, et non une pensée après coup. »
- Holly Vollant, directrice de la revente pour l'Amérique du Nord, Holman
L'approvisionnement donne le ton
Selon Mme Vollant, les parcs les plus performants gèrent l'acquisition, l'exploitation et la revente comme une seule et même stratégie, plutôt que comme des étapes isolées. Il faut donc évaluer non seulement le rendement d'un véhicule durant son utilisation, mais aussi son attrait pour un futur acheteur.
« Lors de l'achat, l'important est de sélectionner des véhicules très demandés, dotés d'équipements attrayants pour le grand public, tout en évitant le sur-mesure qui complique la revente », mentionne Mme Vollant.
Pour M. Grant, le véhicule doit d'abord convenir au travail à accomplir. Des aspects comme l'ergonomie, la santé et la sécurité, la charge utile et l'utilisation réelle restent fondamentaux.
L'enjeu repose sur le juste équilibre entre l'utilité sur le terrain et la valeur marchande à la revente. Comme le précise M. Grant, un pick-up à cabine simple peut très bien répondre aux besoins d'un parc à moindre coût. Toutefois, une version à cabine équipe séduira une clientèle d'occasion bien plus large.
Les avantages et les inconvénients des caractéristiques techniques
Les caractéristiques techniques d'un véhicule pèsent lourd dans sa valeur de revente. Mme Vollant souligne que les groupes d'options intermédiaires offrent souvent un excellent compromis entre prix d'achat et équipements recherchés. Elle cite la traction intégrale, les technologies de sécurité avancées, les configurations à cabine équipe et les capacités de charge utile pratiques comme des atouts majeurs pour la revente.
Des couleurs neutres et des spécifications grand public peuvent également contribuer à attirer un éventail d'acheteurs plus vaste, ajoute Mme Vollant.
L'équipe d'Element, composée de Chad Saliba (directeur de l'engagement et des opérations liées aux VÉ), Zach Van de Lagemaat (directeur des opérations d'enchères nationales) et Aneerudha Borkotoky (directeur de la stratégie d'électrification), rappelle qu’une configuration spécifique ne garantit pas nécessairement de meilleurs résultats.
« On ne peut pas simplement dire que "les VUS l'emportent à coup sûr", car les données diffèrent selon le modèle et le marché », précise M. Van de Lagemaat. « De manière générale, le marché secondaire récompense plutôt la polyvalence et le côté pratique : des types de carrosserie pratiques, une autonomie réelle compétitive, des configurations populaires et des équipements qui attirent plus d'acheteurs qu'elles n'en écartent. »
La spécialisation peut créer un risque résiduel, poursuit M. Van de Lagemaat. « Un véhicule doté d'une configuration très spécifique peut être parfait pour le premier parc, mais s'avérer difficile à revendre au second. »
La même logique s'applique aux aménagements sur mesure. Retirer des options à forte valeur ajoutée avant la revente ou passer sous silence l'historique d'entretien et les ajouts technologiques nuit directement au prix de revente.
Prévoir les valeurs résiduelles
Évaluer ce que vaudra un véhicule dans trois à cinq ans tient du pari, particulièrement sur un marché fluctuant au gré des préférences des clients, de l'offre, des prix des constructeurs et des conditions économiques.
M. Grant qualifie cet exercice de « boule de cristal », tout en précisant que les données historiques peuvent aider les gestionnaires de flotte à prendre des décisions plus éclairées. Selon lui, il faut analyser les performances de revente antérieures tout en gardant un œil critique sur les périodes atypiques, comme la flambée exceptionnelle des prix de l'occasion durant la pandémie.
Les gestionnaires de parc gagnent aussi à surveiller l'état des stocks, les rabais et politiques de prix des constructeurs, de même que le contexte économique et politique global.
De son côté, Mme Vollant recommande d'aller au-delà des tendances de dépréciation passées. « L'état présent du marché pour des modèles similaires fournit la meilleure référence pour anticiper l'avenir », souligne la gestionnaire. Plutôt que de reposer sur une projection unique de la valeur résiduelle, elle invite les parcs à élaborer différents scénarios. « Au bout du compte, la valeur d'un véhicule dépend uniquement de ce que le marché accepte de payer », ajoute-t-elle.
La revente des VÉ
Les véhicules électriques (VÉ) ajoutent un niveau de complexité supplémentaire à l'équation de l'approvisionnement et de la revente.
Selon M. Grant, la valeur résiduelle des VÉ demeure difficile à prévoir, faute d'historique suffisant, mais aussi en raison de l'évolution rapide des technologies et du marché. « Nous appliquons une courbe de dépréciation plus prudente aux VÉ en raison de ce manque de prévisibilité », explique-t-il.
La valeur des VÉ fluctue beaucoup plus que celle des modèles traditionnels à essence, au diesel ou hybrides, note Mme Vollant. Comme l'explique M. Grant, les bonds technologiques liés à la batterie, à l'autonomie et au temps de charge viennent rapidement faire vieillir les générations précédentes. Les baisses de prix accordées par les constructeurs et les incitatifs sur les VÉ neufs peuvent également influer sur les prix des véhicules d'occasion.
L'équipe d'Element met toutefois en garde contre la conclusion hâtive selon laquelle les VÉ se déprécieraient systématiquement plus vite que les véhicules à combustion interne.
« Oui, leur valeur a été plus volatile par le passé, mais ils ne se déprécient pas plus vite non plus », nuance M. Van de Lagemaat. « Ce qu'on a observé ces dernières années n'était pas tant attribuable à la dégradation des batteries, mais plutôt au réajustement des prix du neuf, aux subventions, aux sauts technologiques, aux changements de politiques et à un marché d'occasion encore émergent. »
Selon eux, les données récentes montrent que la valeur des VÉ commence à se stabiliser. « Les évaluations grimpaient déjà de 5 à 8 % d'une année à l'autre, avant même les chocs d'approvisionnement pétrolier. Si l'on ajoute cela à l'équation, certains modèles ont vu leur valeur augmenter de 10 à 20 % depuis le début de l'année », explique M. Van de Lagemaat.
Acheter en pensant au second propriétaire
L'achat d'un VÉ ne vise plus seulement à couvrir les besoins actuels du parc : l'enjeu est de choisir un modèle qui gardera un maximum de valeur lors de la revente.
Selon l'équipe d'Element, une « batterie en bon état, preuve à l'appui » et une « autonomie réelle solide » comptent parmi les facteurs décisifs pour la clientèle du marché secondaire.
Ils mettent en évidence la valeur croissante des rapports sur l'état de santé de la batterie. « Les acheteurs favorisent nettement les VÉ dont l'inspection comprend une évaluation de la batterie », affirme M. Van de Lagemaat.
Au bout du compte, l'équipe d'Element résume son conseil d'approvisionnement en une formule toute simple : « Achetez en gardant en tête le prochain acheteur, et pas seulement vos besoins immédiats. »
En pratique, cela implique de privilégier des modèles prisés sur le marché, de bannir le sur-mesure inutile, d'établir un calendrier de remplacement adéquat et d'archiver rigoureusement l'historique d'entretien et l'état de la batterie tout au long de leur utilisation.
« Les meilleures décisions de revente sont prises le jour où le véhicule est commandé », résume M. Van de Lagemaat. « Un gestionnaire de parc devrait toujours penser à la revente et au moment opportun pour l'effectuer lors du choix d'un véhicule. »
Le coût d'acquisition et les économies d'exploitation demeurent importants, explique M. Van de Lagemaat, « mais la rentabilité globale du véhicule prend un coup dur si la prévision de valeur résiduelle rate la cible de plusieurs milliers de dollars. »
Le mot de la fin revient à Element : « Les choix faits au moment de l'achat pèsent tout aussi lourd dans la balance que tout ce que tentera le spécialiste de la revente trois ou quatre ans après. »
